Mi amigo Paco Iñiguez, que me enseñó tantas y tantas cosas en mis primeros años de programador con sistemas de IBM y, mi amigo Juan Muñoz-Cobos que cambió mi vida en 1997 cuando le conocí en una presentación de Velázquez Visual. Al final me he convertido en nexo de unión de estas dos grandes personas que también se hicieron amigos.

El día que conocí a Juan ya pude apreciar que era un “tipo” especial. Ese día asistí a una presentación de Velázquez Visual 1.0 en Oviedo, me gustó tanto lo que vi o, mejor dicho, me impresionó tanto la presentación que Juan me realizó y la forma en que me transmitía sus conocimientos e ilusiones, que esa misma tarde me desplacé a Gijón a buscar un CD con la demo del producto. Me pasé el fin de semana probándolo y, aunque era la versión 1.0 pude apreciar que debajo de aquella bisoña versión había una obra de arte.

La amistad con Juan fue inevitable, migré a todos los clientes de sistemas AS/400 a Velázquez Visual. Aquel que conozca la robustez y fiabilidad de esos sistemas de IBM sabrá apreciar la fe que tenía que tener en aquel producto creado por un programador de Gijón. Durante años pasé por las oficinas de Ática, su empresa, en multitud de ocasiones y, siempre lo encontré sentado en su mesa con la mirada fija en el monitor. Velázquez Visual no era un trabajo para Juan, era su obra de arte, su vida. Trabajaba, comía y dormía en la oficina. Su mente estaba al 200% en el proyecto. Y los resultados llegaron a un ritmo increíble, años de 3, 4 e incluso 5 versiones.

El resultado de 12 años de desarrollo lo podemos apreciar en Velneo 6.4. Para muchas personas, Velneo 6.4 es un producto con sus defectos y sus virtudes, para Juan y los que le hemos visto “parirlo” es como un hijo. Cuando Juan le dice a cualquier persona que Velneo 6.4 lo desarrolló el sólo, hay muchos que no podrán creérselo. Una obra de esta magnitud parece imposible que pueda desarrollarla una sola persona. Pero sí, es cierto, Juan lo desarrolló durante 12 años, sin prisas, pero sin pausas, con todo el cariño y sin admitir la más mínima “chapuza”.

Juan es el único programador que conozco capaz de escribir, miles y miles de líneas de código durante 2 años sin llegar a probarlas, sólo asegurándose de que la compilación del código no daba errores. Sólo un genio es capaz de diseñar una plataforma en su cabeza sin escribir una sola línea de código. Juan analiza hasta el más mínimo detalle, desde todos los ángulos posibles y cuando ya tiene resueltos los problemas de diseño, empieza a escribir. Yo le he visto escribir miles de líneas de código de forma constante durante días y días. Como dice Juan, una vez que ya lo tiene resuelto en la cabeza, sólo hay que hacer de escritor y teclear el código en el editor.

Mi eslogan de programación es una frase suya, “programar es prever”.

¿Cómo fue capaz de hacerlo?

Lo hizo porque Juan es más que un GENIO. Un genio es capaz de inventar, descubrir o diseñar cosas admirables, impensables o inimaginables para el resto. Sin embargo, pocos genios son capaces de llevar hasta el final sus obras. Lo normal es que se cansen y abandonen, sin embargo, Juan es la persona más perseverante que conozco, tiene fe ciega en sí mismo y en lo que cree. Su esfuerzo y dedicación no tiene límites. Si a un genio además le añades la constancia entonces estás antes una persona muy especial. Por eso conocer y trabajar con Juan ha sido, la mejor experiencia profesional que he vivido en estos casi 30 años de profesión.

Sólo Juan podía arremangarse para volver a superarse a sí mismo, una vez más, de nuevo fruto de su infinita perseverancia. Esta vez, y dada la envergadura del proyecto, quiso rodearse de un equipo para poder enfrentarse al nuevo reto y atacarlo con mayor velocidad. En poco más de 3 años Juan y su magnífico equipo han sido capaces de crear Velneo V7, una plataforma con unas características muy superiores a Velneo 6.4 y la tecnología Velázquez Visual.

Juan impregna todos sus proyectos de abstracción y, con Velneo V7 se ha vuelto a superar. Ha creado una arquitectura que será válida para los próximos 15 años. Además, ha creado y formado a un equipo, que trabaja y programa como él y que tienen la misma fe ciega en el proyecto y en el arquitecto.

Juan, después de tantos años, creo que tenía una deuda contigo, y es contarle a todos que trabajo con un genio. Este post es mi homenaje y reconocimiento al GENIO que me hace disfrutar cada día que trabajo.

Juan, tu perseverancia es la nuestra y tu ilusión también, la recibimos de ti y la transmitimos a nuestra comunidad, porque contigo estamos convencidos de que Velneo V7 será la mejor plataforma de desarrollo de aplicaciones empresariales del mundo.

Necesitaría muchos post como este para devolverte todo lo que de ti he recibido y aprendido.

¡MUCHAS GRACIAS JUAN!

(Este post que reproduzco íntegramente fue publicado el día 10 de Junio en el blog interno del Grupo Visual MS)

La versión 7.1 de Velneo V7 ha visto la luz.

Lo primero que quiero hacer es felicitaros a todos y, cuando digo a todos me refiero a todosssssssssss. A VisualTrans y VisualBeo por ayudarnos a llegar hasta aquí, sin vosotros no habría sido posible. A nuestros compañeros de los departamentos de SSCC, imprescindibles para gestionar todos las tareas no técnicas del proyecto, sin duda, hacéis un trabajo increíble. A todos los que han pasado por Velneo y que han dejado su huella en todos nosotros y, por último, a todos los que formáis Velneo porque vuestro esfuerzo y calidad profesional es encomiable.

El paquete de novedades que se ha publicado el pasado martes es como diría Jesulín, im-presionante. En sólo 4 meses se ha revisado con las novedades la nueva versión de la ayuda, los tutoriales, se han generado vídeos, se han celebrado seminarios online, cursos presenciales en el vCenter, seminarios en Valencia y Barcelona, se han logrado casi 100 asistentes a 2 vEntry, el esfuerzo comercial está siendo fantástico, se han realizado cambios numerosos en la Web para adaptarla a la nueva versión, se han ajustado los dominios de las Webs, se ha renovando la página de Velneo 6.X, el panel de control, la página de descargas, la nueva zona de casos de éxito, la nueva zona de las Velneo Open Apps, se ha mejorado y automatizado el sistema de servidores en la nube, se unificó el sistema de acceso de todos los usuarios a la Web y a la tienda -Velneo Directo- usando LDAP, se han reprogramado las Velneo Open Apps y se han creado otras nuevas, se han generado guías de estilos y se han revisado la iconografía y el diseño de los componentes de la plataforma. Por supuesto, se han seguido realizando todas las actividades del día a día: atención al cliente, gestión de cobros, soporte técnico, renovación de suscriptores, facturación, contabilidad, gestiones jurídicas y actividades relacionadas con organización social. Seguro que me he dejado decenas de cosas en el tintero y, no menos importantes. ¡Ah!, se me olvidaba también se ha desarrollado la nueva versión 7.1 de Velneo V7 que es realmente fantástica, cargada de novedades y mejoras.

Lo mejor de todo, es que la calidad de los trabajos ha sido muy alta. Sin embargo, si tengo que elegir algo de estos 4 meses, sin duda, me quedo con el EQUIPO. Sin esa capacidad para trabajar coordinadamente, creando sinergias, habría sido imposible alcanzar todos estos hitos. Lo mejor de todo es que todavía tenemos margen de mejora.

Siempre estamos en mejora continua y, aprendiendo de errores, como el que se produjo en el deployment de las novedades en la Web en la mañana del martes y, que no empaña el gran trabajo de estos 4 meses. Además, estoy seguro que entre todos lograremos que en Octubre salga perfecto.

Sobre la nueva versión de Velneo V7, todos los que vemos día a día crecer a Velneo V7 sabemos de sus virtudes y del gran presente y futuro. Nuestros clientes, como suele ocurrir en estos casos se dividirán en diferentes categorías que irán desde los entusiasmados hasta los escépticos. Recibimos felicitaciones, críticas constructivas y quejas.

En cualquier caso, nuestra fe es inquebrantable y, nuestro esfuerzo por conseguir que Velneo V7 sea la mejor plataforma de desarrollo de aplicaciones empresariales del mundo, no tiene límites, por lo que seguiremos trabajando hasta conseguir que los más escépticos se conviertan en nuestros mejores evangelistas.

Hoy, todas nuestras energías se orientan ya hacia Octubre donde veremos nacer la versión 7.2 de Velneo V7. Por el camino, volveremos a tener que saltar un montón de obstáculos que, sin embargo, solo conseguirán hacernos cada día más fuertes.

Como sugieren Helena López-Casares y Guillermo Barral (1), lo esencial es darse cuenta de que dentro de la empresa todo tiene una capacidad limitadad, a priori, excepto el potencial creativo de los empleados.

Texto extraído del libro Feng Shui en la empresa de Maru Canales

(1) Empresas redondas con sabor a fresa, Helena López-Casares y Guillermo Barral, Aecop.

3 años de experiencias

Llevamos 3 años haciendo sesiones de feedback en el Grupo Visual MS. Los 2 primeros años los hacíamos una vez al año. En el 2008 hemos comenzado a celebrar talleres semestrales entre los que se incluyen los feedback. Mi opinión es que cada vez los feedback se hacen mejor ya que mejoramos nuestra comunicación y, por tanto nuestra capacidad para transmitir mejor nuestras necesidades.

El procedimiento es muy importante

Los primeros feedback nos sirvieron para conocer el procedimiento y descubrir que un feedback mal ejecutado es perjudicial hasta el punto de que las personas se pueden llegar a sentir mal por asistir. En los siguientes fuimos mejorando la escucha y evitando que el receptor del feedback se excusara al escuchar los comentarios de sus compañeros. El último avance ha consistido en incluir en nuestros comentarios la petición de las necesidades.

Comunicación de sentimientos personales

Para que un feedback sea completo necesita una explicación clara, desde el yo, con ejemplos concretos, con una descripción concisa del sentimiento vivido por la persona que realiza el feedback en aquella situación y, finalmente, declarar las necesidades que se solicitan para ver cumplidas sus expectativas.

El feedback no es vinculante

Es importante destacar que el feedback no es vinculante, el que lo recibe tras escuchar a sus compañeros reflexiona y finalmente decide que compromisos de mejora personal asume para que se verifique su evolución en el siguiente feedback.

Mi definición del feedback es:

Instrumento de comunicación que sirve para concer las necesidades que tus compañeros demandan de ti y que te permitirán seguir creciendo personal y profesionalmente.

¿Por qué separar productos y servicios?

Si te fijas en tus actividades como cliente podrás comprobar que lo más habitual es que te vendan productos y que adicionalmente te den información de otros servicios. Volviendo al ejemplo de los coches. Cuando compras un coche suelen dejar muy claro que por un lado está la compra del vehículo y por otro el impuesto de matriculación, el seguro, la ampliación de garantía. Incluso dentro del producto se preocupan de dejar lo más claro posible las características del coche y de los extras que puedes adquirir adicionalmente.

¿Es correcto actuar de esta forma?

Pienso que sí. Estamos acostumbrados a que nos vendan así los productos y los servicios. Si no lo diferencias con claridad o los mezclas estarás generando dudas en el cliente final. Recuerda que la ambigüedad en los presupuestos siempre juega en tu contra.

Los productos

Comenzando por los productos debemos aclarar siempre y lo más detalladamente posible que funcionalidades incluyen. Si hubiese módulos extras que fuese posible contratar deberían también detallarse con su precio individual. Es importante que especifiques el precio de cada producto o módulo tras la explicación detallada, eso refuerza el valor del precio. Independientemente de que pueda existir una hoja final con un resumen económico.

Las licencias

Este es uno de los aspectos más peligrosos y a tener en cuenta. Da igual que vendas a pequeños, medianos o grandes clientes. Aplica siempre un precio por licencia a todo lo que vendas. Si tu producto se vende en pequeños comercios como monopuesto, da igual, aclara en el presupuesto que el precio es para 1 licencia de uso de la aplicación. Si mañana cualquier cliente pone un segundo puesto debería tener claro desde el primer momento cuanto le va a costar. Piensa que si cobras un precio único por aplicación independientemente del número de usuarios estarás haciendo una injusticia con el cliente más pequeño. No parece lógico que tu producto cueste lo mismo para 1 usuario que para 10 usuarios. Además, valorar tus productos como precio único sin aplicar un precio por licencia te perjudicará en los servicios que quieras presupuestar.

Si consideras que tu producto tiene un núcleo cuyo precio puede ser fijo independiente del número de usuarios y adicionalmente cobrar un precio por un usuario, estupendo. Estarás ajustando el precio de tus productos al máximo ya que normalmente existe un coste fijo por instalación independientemente del número de usuarios y un coste adicional por cada usuario.

Pensemos que al cliente le importa muy poco lo que a nosotros nos cuestan las licencias del servidor de base de datos o de terminal. Y sólo le estaríamos complicando la vida si tratamos de que sea él quien las tenga que comprar. Nosotros por otro lado podríamos llegar a obtener algún beneficio en la compra de estos productos tras incluirlo en el precio de la licencia.

¿Qué pasa con las licencias de terceras compañías?

Aquí es donde reside el mayor peligro de presupuestar sin aplicar un precio por licencia. Si vendes a precio único por instalación te estarás generando problemas en el futuro con ese cliente.

Es cierto, que habíamos hablado en la primera parte de no ensuciar nuestro presupuesto con detalles técnicos. Siguiendo ese criterio no debemos hablarle al cliente final de si necesitamos instalar un gestor de base de datos (con coste por usuario), contratar licencias de terminal server (con coste por usuario), licencias de sistema operativo en el servidor (con coste por usuario), etc. Nuestro objetivo deberá ser calcular todos los costes que lleva asociados cada usuario de nuestra aplicación e incluirlo en el precio. De esta forma al detallarlo nuestro cliente es consciente de cuanto le cuesta añadir en el futuro nuevos usuarios a la aplicación.

Veamos un ejemplo de venta de producto

Supongamos que vamos a vender una gestión integrada, con contabilidad, CRM y TPV a un cliente con 5 usuarios.

Opción A (Sin precio por licencia y detallando los costes de terceros) MAL:

• Aplicación de gestión integrada, contabilidad, CRM y TPV (3.000 €)
• Sistema gestor de base de datos (1.200 €)
• Licencias de terminal server (800 €)

Opción B (Precio por núcleo, precio por usuario y módulo, productos de terceros integrados) BIEN:

• Módulo base de todas las aplicaciones (900 €)
• 5 licencias de usuario del módulo de gestión integrada (5 x 200 = 1.000 €)
• 2 licencias de usuario del módulo de contabilidad (2 x 250 = 500 €)
• 4 licencias de usuario del módulo de CRM (4 x 100 = 400 €)
• 1 licencia de usuario del módulo de TPV (1 x 200 = 200€)

En la opción B dejamos claro que independientemente del número de usuarios la aplicación le costará un precio base de 900 euros y le añadiremos el precio de las licencias que desee adquirir de cada módulo. Este cliente tendrá claro que si mañana quiere poner otro usuario del CRM le costará 100€ más.

Los servicios

Son el patito feo de nuestros presupuestos. Parece que siempre son los más complicados de encajar cuando debería ser todo lo contrario. En software sabemos que una vez desarrollado un producto el verdadero coste de puesta en marcha en un cliente son los servicios y debemos concentrarnos en explicarlos bien y darles el valor añadido que ellos tienen.

Las adaptaciones a medida

Si vamos a realizar adaptaciones de los productos para el cliente, esas personalizaciones son trabajos que habitualmente se cobran por horas. Es muy importante detallar claramente tanto el tiempo como el resultado final que se obtendrá con la adaptación. Es muy habitual que si no se realiza un buen análisis nos encontremos en la puesta en marcha con sorpresas en las que el cliente final nos confirma que no era eso lo que él pedía o que el lo quería todo. Por ese motivo debemos ser muy precisos en la explicación de las adaptaciones. Solicitar que vayan firmadas por parte del cliente y sobre todo hacer previamente un análisis a conciencia.

El análisis

Las grandes empresas son capaces de cobrar las horas de análisis. Por qué los profesionales o pequeñas empresas de desarrollo lo tienen tan complicado. Pues por el orden en que se realizan las tareas de análisis y presupuestar. Primero se analiza el cliente, sus necesidades y sus solicitudes y luego se confecciona el presupuesto. Resulta complicado en ese momento incluir en el presupuesto las horas de análisis que ya has realizado a ese cliente. Sin embargo, si nos fijamos en los servicios oficiales de reparación, cualquier avería que requiera presupuesto conlleva el pago de las horas de análisis de la avería y luego si se repara o no es decisión del cliente. Si valoramos nuestro trabajo deberíamos dejar claro desde el primer momento que esas horas de trabajo se plasmarán en un documento que será útil para el cliente independientemente de que acepte posteriormente el presupuesto. Lástima que en muchas ocasiones no se haga para no forzar la situación con el cliente tratando de no hablar de dinero hasta el momento de presupuestar y esas horas al final caen siempre en el mismo saco roto.

Los servicios por horas

Hay muchos servicios que se cobran por horas y que es muy importante detallarlos y darlos por asumidos como incluidos en el precio del producto.

Si no detallas el precio de las horas de implantación o formación y el número de horas que incluye el presupuesto casi seguro que acabarás perdiendo bastante dinero.

Es muy importante dejar claro que a partir de un número de horas incluidas en el presupuesto le cobrarás al cliente cada hora adicional a un precio fijado en el presupuesto. Eso ayuda a que te traten con más diligencia en sus instalaciones y que cuando des la formación presten mayor atención. Si la diferencia es pequeña al final de la puesta en marcha queda a tu criterio cobrárselas o no. Pero recuerda que el cliente aprende muy rápido de tus errores. Si hoy no se las cobras mañana te costará hacerlo.

Si no le cobras las horas de implantación, cada vez que vea a alguien de tu empresa trabajando en sus instalaciones no tendrá asumido que se lo vas a facturar. Si tiene problemas de red, equipos, sistema operativo, virus, etc. asumirá que es tu problema y no el suyo. Si le cobras todas las horas que estés trabajando se preocupará de que tengas el menor número de problemas posibles para realizar lo más rápidamente tu trabajo.

Con la formación pasa lo mismo. Si mañana entra una persona nueva a trabajar en tu cliente, éste debería tener claro que cada hora que le dediques a la formación le costará lo fijado en el presupuesto. Si pueden hacer formación interna la harán en la medida de lo posible.

Es importante especificar el precio de los desplazamientos para que en el futuro sepa cuanto le costará cada vez que un técnico tenga que presentarse en sus instalaciones para realizar cualquier servicio.

El soporte técnico

Este es el servicio más importante a detallar desde el primer momento en el presupuesto. El cliente final habitualmente quiere sentirse seguro en la mayoría de los casos y le gusta saber que tu le venderás el producto y le darás también el soporte técnico del mismo. Por otro lado si no se lo especificas corres el riesgo de que asuma que tiene garantía ilimitada ¿Cómo le vas a vender un producto con errores? Además debe tener claro que el soporte técnico tiene un coste mensual, trimestral o anual.

Un aspecto muy importante es que el precio del soporte técnico esté en función del número de usuarios y de cada módulo. Hay módulos que generan más incidencias y módulos que generan menos y, por lógica 5 usuarios generan más incidencias que uno, aunque en la realidad hay casos que rompen estas reglas.

Es importante detallar como será el servicio de soporte técnico: email, web, telefónico o presencial. Las horas o incidencias que incluye mensuales, trimestrales o anuales. Y el precio de cada hora o incidencia adicional por encima de las estipuladas en el contrato.

Veamos un ejemplo

Supongamos que seguimos con el ejemplo anterior y ahora le añadimos los servicios de implantación, formación y soporte técnico.

Opción A (Sin precio por licencia y detallando los costes de terceros) MAL:

• Aplicación de gestión integrada, contabilidad, CRM y TPV (3.000 €)
• Sistema gestor de base de datos (1.200 €)
• Licencias de terminal server (800 €)

Opción B (Precio por núcleo, precio por usuario y módulo, productos de terceros integrados) BIEN:

• Módulo base de todas las aplicaciones (900 €)
• 5 licencias de usuario del módulo de gestión integrada (5 x 200 = 1.000 €)
• 2 licencias de usuario del módulo de contabilidad (2 x 250 = 500 €)
• 4 licencias de usuario del módulo de CRM (4 x 100 = 400 €)
• 1 licencia de usuario del módulo de TPV (1 x 200 = 200 €)
• 3 meses de garantía
• 5 horas de implantación (5 x 60 = 300 €)
• 1 desplazamiento para la implantación (1 x 60 = 60 €)
• 4 horas de formación (4 x 75 = 300 €)
• 1 desplazamiento para la formación (1 x 60 = 60€)
• A partir del cuarto mes un soporte técnico de 12 incidencias anuales por usuario y módulo que incluye las actualizaciones de versiones del producto y la resolución de incidencias. No incluyen nuevos desarrollos que lleven más de 2 horas de programación, en cuyo caso deberán ser presupuestados. El precio es el 20% anual del precio de cada módulo (gestió integrada 200€/año + contabilidad 100€/año + CRM 80€/año y TPV 40€/año). Total 420€/año o 35€/mes.

Se trata sólo de un ejemplo. Vemos que el soporte técnico debe quedar muy bien detallado en cuanto a como se calcula el coste. De esta forma si mañana entran nuevos usuarios y se pagan nuevas licencias el precio de mantenimiento se ajustará automáticamente.

La opción A parece muy sencilla, pero además de dejar sin cobrar servicios muy importantes, el cliente final podrá afirmar que no tiene por qué pagar nada que no esté especificado en el presupuesto. Tampoco entenderá que debe pagar un servicio de soporte técnico.

Conclusión

Estos han sido meros ejemplos de especificación detallada de conceptos importantes a tener en cuenta por el cliente final y por nosotros a la hora de ajustar bien un presupuesto y que como todo negocio debe resultar beneficioso para ambas partes.

Debemos dar al presupuesto la importancia que se merece. Un buen presupuesto puede ayudarnos a cerrar una venta y un mal presupuesto a perderla. Además presupuestar correctamente facilita las relaciones comerciales con nuestro cliente final.

Hacer un presupuesto de una solución de software a un presunto cliente puede ser una tarea entretenida o muy complicada. Lo cierto es que con el tiempo y la experiencia vas aprendiendo de tus propios errores hasta conseguir un método que funciona.

En primer lugar hay que distinguir claramente entre una solución estándar y una solución a medida. En el primer caso lo más habitual hoy en día es encontrar gran cantidad de información del producto en la página Web del fabricante. En muchos casos esa misma Web dispone de una tienda online en la que podremos adquirir el producto, descargarlo y activarlo. También pueden ser soluciones estándar que se vendan con un sistema más tradicional de envío de presupuesto por email o incluso por correo o presencialmente aunque seguramente estamos hablando ya de soluciones con un coste mucho más elevado.

Si nos centramos en las soluciones a medida. Lo normal es que tengamos un contacto previo con la entidad interesada y podemos obtener información muy valiosa a la hora de confeccionar el presupuesto. Las virtudes que debe tener un presupuesto, al menos deberían ser:

Buena presentación

Hoy en día ya no es suficiente con que el contenido del presupuesto sea de calidad. La presentación influye mucho. Alguien que no nos conoce además de ver nuestra página Web o nuestra tarjeta de presentación se llevará en el presupuesto la primera impresión de lo que seremos capaces de hacer para él. Si le gusta lo que ve, leerá con buena predisposición lo que pone el presupuesto. Y si al final de su lectura está convencido de que le encantaría que su empresa enviase los presupuestos con esa calidad ya habrás conseguido el primer punto a tu favor. Evita poner la valoración económica en la última página, es muy habitual consultar el final del presupuesto en busca de esa información y en función de lo que encuentras no seguir leyendo el resto del presupuesto. Diluye esa información en varias página para obligar al cliente a leerlo todo. Por último comentar que no es habitual que un desarrollador sea un buen diseñador por lo que acudir a los servicios de un diseñador para que te cree una imagen corporativa a la larga te resultará rentable y podrás presentarte con tranquilidad en cualquier cliente sabiendo de antemano que la imagen que transmite es profesional.

Claridad

Aunque existen clientes con conocimientos técnicos, esto no es lo más habitual. Los clientes son expertos en su negocio, pero no en informática. Debemos tratar de expresar los conceptos con un lenguaje cercano al del usuario final. Eso no resulta sencillo habitualmente. Además debemos evitar desgloses de conceptos que sólo generan dudas. Pensemos en como actuamos nosotros si vamos a comprar un coche, por ejemplo ¿Queremos conocer todas las tecnologías del motor? ¿El nombre de los ingenieros que lo diseñaron? ¿El sistema de ensamblaje utilizado en la cadena de montaje? ¿El método utilizado para pintarlo? Lo normal es que no sea así y nos preocupemos de su seguridad, comodidad, prestaciones y consumo. En definitiva conceptos cercanos y que dominamos. En informática pasa lo mismo. Debemos huir de conceptos que hablen de tecnología. Hablemos sólo de su negocio de lo que realmente conoce, controla y quiere escuchar o leer el cliente.

Sencillez

Cuanto más fácil se lo pongas al cliente, más fácil le resultará decidir. Si tiene que decidir entre múltiples opciones le estás generando la obligación de decidir en algo que probablemente no controla y que le está generando un dilema y un problema. Cuanto más sencillo sea el presupuesto, mejor. Sencillo no significa que no se detalle con claridad y precisión los conceptos incluidos en el mismo. Si es necesario que tenga 20 ó 30 páginas adelante. Lo importante es que el cliente encuentre toda la información que quiere ver. Reduce al máximo el número de desgloses que puedas evitar. Si tienes que proponer varias opciones, procura que estén bien diferenciadas y que sólo tenga que decidir si le gusta la A o la B. Si tiene que decidir entre opciones que nunca sea por aspectos negativos de una de ellas. Que sea porque la opción elegida es la que más se ajusta a sus necesidades, pero que todas las opciones sean buenas. Un presupuesto cerrado a una única opción con un único importe es sencilla, pero es complicada de presentar.

En la segunda parte veremos por qué es muy importante separar los productos de los servicios en un presupuesto.

Hoy 2 compañeros de Velneo y yo hemos asistido a la VI Jornada de Alta Dirección Empresarial (JADE): “Hacia la Sociedad de la Información”. En el evento participaron Javier Vázquez de Igalia y el gran protagonista del evento Enrique Dans.

Hemos compartido con Enrique unas cuantas horas previas y posteriores al evento en el que he podido comprobar lo cercano que es Enrique y lo agradable que resulta mantener una conversación con todo un referente en comunicación digital. Como te dije antes de despedirnos, hasta ahora leía tu blog ahora tras conocerte en persona me resultará mucho más sencillo escucharlo.

Tras la presentación de Pilar Blanco. Enrique Dans haciendo gala de su profesión docente en el IE (Instituo de Empresa) nos deleitó con una presentación titulada “Escuchar a la red: La empresa y las tendencias del entorno”. Es cierto que quienes leemos habitualmente su blog teníamos un gran camino andado en esta presentación, pero no es menos cierto que la fuerza que transmite en su presentación es muy distinta a la que se puede obtener en un medio escrito.

En la hora que duró su presentación Enrique lanzó cientos de ideas que voy a tratar de resumir:

¿Qué es la red para ti? Con esta pregunta comenzaba su presentación y aportó varias respuestas posibles: nada, algo malo y peligroso, un sitio para vender (pragmático) o un sitio para buscar información.

¿Qué es la red hoy? TODO. Promoción personal (economía de la reputación), visibilidad (economía de la atención), repositorio personal de información (blog, nanoblog, flickr, slides) y contactos, redes, relaciones (Facebook, LinkedIn, Plaxo, Xing).

La red hoy en día es información. Antes éramos seres posesivos, poseíamos la información. Ahora el conocimiento fluye en Internet (Como el agua al abrir un grifo)

En el 96% del siglo XX no existió Internet. Hoy no es imposible concebir la actividad económica sin Internet. La publicidad en Internet supone el 20% de la publicidad en UK, casi el 10% de la publicidad en España y el 90% de los directivos creen que deben incrementar la publicidad en Internet.

La TV y el periódico se convertirán en recordatorios de marca para hacer uso de los canales bidireccionales.

La Web 2.0 es la mayor división generacional desde el Rock & Roll. En la revista Time la portada con la persona del año era un monitor con un espejo en la zona central en la que podías ver reflejada tu cara y con el texto YOU!

Ha cambiado el modelo de atención. Hace 30 años todos veíamos lo mismo, en España había 2 canales de televisión. Ahora inténtalo con la gente que conoces.

La información se recibe en pildorazos. Youtube en UK está igualando a la BBC en espectadores fieles. Hemos pasado del playtime al clic. Un ejemplo claro es Tivo, un disco que permite programar la programación de TV. En Tivo hay 11 millones de usuarios inmunes a la publicidad que se la saltan al ver los programas grabados. El vídeo y la virabilidad hacen que el mayor deseo de un navegante sea poder contar a sus amigos el vídeo que acaba de encontrar en la red. Quitarle a tu hijo el messenger es un gran castigo.

Las generaciones anteriores somos inmigrantes digitales y no solemos hacer multi tarea en la red. La generación actual son nativos digitales y hacen multi tarea y son capaces de tener abierto a la vez el navegador, 3 conversaciones por messenger, estar escuchando música y a la vez están estudiando.

Con los nanoblogs hemos pasado de ser asíncronos a ser gente sincrona con servicios como twitter con el que puedes estar informando a todo el mundo que estas haciendo o con Jaiku que permite saber de otra persona que está haciendo y que contenidos de la red ha añadido (feeds, flickr, bloglines, etc.)

¿Eres de los que generan feeds o eres de los otros? ¿Estás digitalmente muerto?
Se está generando el sexto sentido social. La generación que viene es una generación en tiempo real en el que los emails no tienen mucho valor por ser comunicación asincrona.

La evolución de la comunicación ha pasado de 45 millones de usuarios y 250.000 sites en 1996 a tener hoy 1.000 millones de usuarios y 140.000.000 de sites.

Los blogs con mayor valor son los pequeños blogs con pocas visitas y no los blogs que se han convertido en medios de comunicación digital. Estos blogs personales son los que forman “The long Tail”. Hay 110 millones de blogs de gente que cuenta cosas y en principio estamos aún en la fase de take off.

Internet ha dado la razón al marxismo “Los medios de producción están en el pueblo”.

Se ha creado en Internet una nueva figura, el prosumer. Se trata de un cliente que sabe mucho de nuestro producto y lo cuenta. Un caso muy conocido es el de Miguel Cuesta (www.dirson.com) que es una página especializada en Google y que puede llegar a recibir información de Google antes que otros medios de comunicación.

Hoy se están imponiendo los esquemas sociales. Por ejemplo Intel tiene una página de votación de software que permite el autobombo a diferencia de Menéame con lo que consigue que los propios fabricantes del producto lo registren en su página. Dell a través de las votaciones de sus clientes detectó que un importante número deseaban poder instalar Linux en sus ordenadores Dell por lo que rompió el contrato de exclusividad con Microsoft.

Enrique recomendó el libro “Markets are conversations” que se puede conseguir en www.cluetrain.com También resaltó la importancia de la transparencia empresarial. Al nuevo cliente no le gusta lo opaco ni lo falso.

Estamos en la era del tú, del tú mismo del meta-tú en el que el avatar cobra gran importancia como se puede apreciar en la evolución de Second-Life. Enrique puso el ejemplo del uso que Sun hacía de Second Life.

La evolución tecnológica se ve reflejada en el imparable avance del software libre. Los proyectos cobran más importancia en función del tamaño base de usuarios y de la comunidad de desarrolladores. Crecen las aplicaciones en la red y los desarrollos simples. Las APIs y los mashups. Hoy es más sencillo poner algo en marcha en la red que hacer un focus group. El navegador se ha convertido en el software más usado del ordenador.

Enrique siguió comentando que existe una lucha entre los estándares y los pseudo estándares de Microsoft. Aunque últimamente Microsoft parece que está girando hacia los estándares es bastante improbable que esto se produzca hasta que se jubile Steve Balmer.

Está de moda lo geo. El geomarkenting: geolocalización, geocomercio, geotodo. Panoramio ha sido un ejemplo de éxito al posicionar imágenes sobre los mapas de Google.

La presentación finalizó con unas citas que pueden indicarnos hacia donde se mueve la red. La tendencia actual es hacia el cambio. “Lo único constante es el cambio” o “No puedes bañarte en el mismo río”. Alan Kay dice que “La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo”.

Tras finalizar la presentación nos indicó que aquel que estuviese interesado podría solicitar en su email el envío de las slides.

En definitiva una jornada interesante en la que hemos tenido el gusto de conocer a Enrique Dans y el placer de compartir unas horas en las que conversamos, palpamos el Apple iPhone y comprobamos como Enrique es un ser digital que está permanentemente comunicado. Gracias Enrique.

PD: Estoy mirando la Blackberry para comprármela ¿Cuál me recomiendas?

Me gusta el teletrabajo y estoy a favor de su implantación en las empresas, pero, haciendo un ejercicio de responsabilidad debemos tener en cuenta que cualquier persona que esté dispuesta a trabjar bajo estas circunstancias debe tener muy claras las siguientes responsabilidades:

1. Cumplir el horario.
2. Cumplir las tareas, actividades o hitos comprometidos.
3. No importa el donde importa el resultado.

Cumplir con estas ideas no es suficiente. La reciente experiencia vivida en los 2 últimos años me ha demostrado que la distancia genera división en la cultura empresarial, me explico:

Durante muchos años he vivido el día a día de mis clientes y, puede asegurar con rotundidad que Velneo es diferente. No he conocido ninguna empresa donde se cuide tanto la cultura de empresa, la unión de todos los compañeros de trabajo y, aún más difícil aplicar estos mismos conceptos a nivel del grupo de empresa Visual MS. Todos hemos oído hablar de que Google es una empresa que prioriza el buen ambiente de trabajo, el fichaje de los mejores profesionales y con su Googleplex tratan de transmitirnos a todos que más que un centro de trabajo es un un centro de diversión. ¡Disfruta trabajando! Me resulta sencillo afirmar que en el Grupo Visual MS estamos en esa línea. Evidentemente es muy difícil decir que disfrutas trabajando cada día en la resolución de los problemas de los clientes, pero ¿Por qué no? ¿acaso un médico no hace lo mismo y con personas?

Las empresas crecen y en su crecimiento generan separación, división y soledad. Es necesario un esfuerzo diario del departamento de RRHH para conseguir esa cohesión necesaria para que personas de diferentes empresas y con diferentes objetivos hablen un lenguaje común y se sientan miembros de un mismo equipo. Considero que todas las personas que pertenecen al Grupo Visual MS son unos privilegiados en ese aspecto.

Como comento en el título la distancia es un generador de problemas, de separación, de no vivir la misma circunstancias en el día a día. Pero cuando hay un grupo de personas pensando en cómo resolver estas situaciones aparecen conceptos de comunicación como el blog interno de empresa. La distancia se reduce, aún así la visión común es complicada y, conceptos que aparentemente tiene una única visión se duplican y en cada centro de trabajo se pueden ver de forma distinta. ¿Error empresarial? No creo que sea tan sencillo de definir, más bien, creo que la solución pasa por mejorar la comunicación. A mayor comunicación, mejor conocimiento, menos dudas y menos ideas basadas en la creencia, en la distancia.

Cada día estoy más convencido que el esfuerzo en mejorar la comunicación es una de las mejores inversiones que pueden existir dentro de una empresa. El Grupo Visual MS demuestra día a día que lo tiene muy claro en este sentido y por esto me siento orgulloso de pertenecer al mismo.

En estos últimos días he podido compartir y disfrutar con mis compañeros unas jornadas repletas de reuniones muy intensas en las que se han tomado importantes decisiones de futuro. Estas reuniones han estado protagonizadas por el respeto, la aportación y el buen ambiente. Aspectos básicos cuando trabajas en equipo. Uno de los aspectos en los que más estamos esforzándonos es en mejorar la organización en busca no sólo de una mayor eficacia sino, sobre todo, en busca de una gestión más controlada y previsible. Frases como

“Lo importante no es que nos retrasemos en el cumplimiento de un hito, lo verdaderamente importante es saber con antelación que no vamos a poder cumplirlo”.

Nos han hecho reflexionar y consensuar un método de trabajo basado en un proyecto general y sub-proyectos departamentales que esperamos nos otorguen un gran control sobre nuestras actividades e hitos. Por un lado cada departamento es consciente de su calendario de actividades detectando con antelación la saturación de cualquier recurso y, a nivel de dirección, conoceremos anticipadamente o en el día a día el estado de las actividades e hitos que se están llevando a cabo.

Es muy estimulante comprobar como los miembros del equipo apoyan y apuestan por este tipo de organización, siendo conscientes de que la organización requiere un porcentaje de tiempo cada día, pero este tiempo es una “inversión” para ahorrar mucho más tiempo en el cumplimiento de los hitos al ser conscientes de las personas involucradas en el cumplimiento de una tarea y de la disponibilidad de los mismos.

Para finalizar podemos asegurar que de la misma forma que cada hora de análisis supone un importante ahorro en el número de horas de programación. Cada hora de organización de tareas o actividades supone también un importante ahorro de horas de trabajo.

Creo que es muy de agradecer la información que Carlos Slim Helú, el hombre más rico del planeta nos cuenta en su site personal.

Te copio directamente la información extraída de su página titulada “de su pensamiento”

Carlos Silm Helú sintetiza en 10 puntos lo que él considera ha sido la filosofía empresarial de su Grupo, la cual se ha transmitido en sus familiares, colaboradores, personal y equipo de trabajo.

1. Estructuras simples, organizaciones con mínimos niveles jerárquicos, desarrollo humano y formación interna de las funciones ejecutivas. Flexibilidad y rapidez en las decisiones. Operar con las ventajas de la empresa pequeña que son las que hacen grandes a las grandes empresas.
2. Mantener la austeridad en tiempos de vacas gordas fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa, asimismo evita los amargos ajustes drásticos en las épocas de crisis.
3. Siempre activos en la modernización, crecimiento, capacitación, calidad, simplificación y mejora incansable de los procesos productivos. Incrementar la productividad, competitividad, reducir gastos y costos guiados siempre por las más altas referencias mundiales.
4. La empresa nunca debe limitarse a la medida del propietario o del administrador. No sentirnos grandes en nuestros pequeños corralitos. Mínima inversión en activos no productivos.
5. No hay reto que no podamos alcanzar trabajando unidos con claridad de los objetivos y conociendo los instrumentos.
6. El dinero que sale de la empresa se evapora. Por eso reinvertimos las utilidades.
7. La creatividad empresarial no sólo es aplicable a los negocios, sino también a la solución de muchos de los problemas de nuestros países. Lo que hacemos a través de las Fundaciones del Grupo.
8. El optimismo firme y paciente siempre rinde sus frutos.
9. Todos los tiempos son buenos para quienes saben trabajar y tienen con qué hacerlo.
10. Nuestra premisa es y siempre ha sido tener muy presente que nos vamos sin nada; que sólo podemos hacer las cosas en vida y que el empresario es un creador de riqueza que administra temporalmente.

Algunos de estos puntos, Carlos Slim los ha tomado como enseñanza empresarial de su padre, Julián Slim Haddad, quien desde muy niño lo llevaba a sus negocios, y notaba en su pequeño hijo un peculiar interés por el comercio.

Parece lógico pensar que en estos diez puntos se concentran muchas ideas que pueden llevar al éxito cualquier proyecto empresarial.

De nuevo, Muchas Gracias Carlos por compartirlas.